Consulenza globale: un progetto concreto
Del termine “consulenza” si tende a fare, soprattutto negli ultimi anni, un uso quasi indiscriminato con la conseguenza di annacquare il significato della parola e creare un certo disorientamento sul valore effettivo delle attività che vengono svolte da parte di chi possa definirsi consulente.
Alcune categorie professionali riescono da sempre a mantenere distinta la propria identità, si pensi per esempio agli avvocati, che potremmo definire consulenti legali, ma per i più il riconoscimento effettivo da parte del cliente deve essere conquistato sul campo.
L’ambito assicurativo-finanziario è un ambiente ancor più complicato perché la tendenza comune è quella di considerarlo in realtà come due settori disgiunti, con problematiche differenti e competenze richieste quasi divergenti.
Si tratta principalmente di un retaggio culturale che nasce da ragioni storiche e che si è radicato tanto nella mente dei fruitori dei prodotti, quanto in quella dei consulenti medesimi. Non c’è, invece, nulla di più indispensabile di arrivare a definire e far percepire all’esterno il ruolo di “consulente globale” (global advisor per usare un anglicismo che dà valore ad una espressione che nasce, effettivamente, in ambito anglosassone), perché le esigenze e le risposte che sottostanno a questi due mercati, che si è capito in realtà essere un unico, sono strettamente interrelate e complementari molto più spesso di quanto non si creda.
È quindi proprio sulla delineazione della figura del consulente globale e sulla sua preparazione in termini di competenze tecniche e di tipo comportamentale comunicativo che si apre la sfida principale, perché quella del global advisor costituisce un’attività ad alto valore aggiunto, ancora saldamente nel perimetro dell’intelligenza non artificiale. Il consulente globale, infatti, non è un “venditore” facilitato da un catalogo di prodotti molto ampio, ma è un “consigliere” capace di ascolto attento, di lettura scrupolosa delle esigenze di chi gli sta di fronte, capace quindi di condividere le informazioni essenziali e necessarie senza sostituirsi, ma facilitando il compimento di scelte convinte e ragionate.
Net ha fatto di questo approccio un pilastro del proprio modello di bancassicurazione, e per questa ragione con NIBA (Net Insurance Business Academy) affianca alla formazione di prodotto, progetti di sviluppo delle competenze che possano rafforzare la consapevolezza del ruolo di global advisory delle reti distributive. Senza rinunciare all’uso di una tecnologia amica che può tradursi in un alleato affidabile.
Ad esempio, attraverso la piattaforma Tetris (oltre che telefonicamente), tutti i consulenti certificati Ivass possono raggiungere il contact center evoluto di Next to You, in grado di dare supporto one to one, sciogliere dubbi e fornire quelle risorse che non possono essere nel bagaglio di conoscenza pronto-uso anche del professionista più preparato (si pensi al check up assicurativo o all’analisi delle polizze in essere del cliente).
Ecco ancora il nuovo tool di prossima introduzione in grado di coadiuvare la rete nell’analisi dei bisogni e nell’intero processo di relazione col cliente. Come in tutto, solo con un lavoro paziente, metodico, con volontà e determinazione è possibile vincere le resistenze della consuetudine che illude nel rendere apparentemente le cose più facili, ma rappresenta invece il più grande ostacolo alla crescita personale e al progresso dei sistemi di bancassicurazione e di una cultura della protezione.
NIBA per l’Area commerciale: un modo di fare le cose
La casa dei progetti è aperta ventiquattr’ore su ventiquattro. Per confrontarsi e avere successo su un mercato maturo come quello assicurativo, infatti, non basta offrire una gamma completa di soluzioni, bisogna sapere cosa fare e, soprattutto, “sapere come fare”.
Questo è il paradigma della Accademy di Net, NIBA, un vero laboratorio creato per fare sì che ogni partner, dal più piccolo al più grande, non si senta un cliente, ma un alleato con cui intessere e consolidare un rapporto di scambio di idee e valori, con cui condividere conoscenza e cultura aziendale, con cui inventare un linguaggio comune che non informi, comunichi.
Nata nel 2019, NIBA è un tutt’uno con Net e ancor più con la Direzione commerciale di quest’ultima per averla concepita e voluta proprio come la componente di sé dedicata alla ricerca e prestazione di soluzioni efficaci per sostenere l’evoluzione della bancassicurazione. Cresciuta proprio nella ferma convinzione di poter offrire un supporto concreto al raggiungimento di questi obiettivi, in questi quattro anni di vita ha dimostrato la sua essenzialità nell’affiancare la rete distributiva, nel garantire una formazione di qualità, tecnica e comportamentale, anche nei momenti più difficili della pandemia, adattando la didattica tradizionale alle modalità in remoto, sempre con attenzione ai bisogni specifici dei partner distributivi e di chi si trovava a dover improvvisamente rivoluzionare il modo di lavorare per continuare ad interloquire e interagire con clienti finali disorientati da un modo di vivere completamente stravolto.
Questa ambizione di trasmettere un metodo, oltre ai contenuti, per poter imparare a svolgere in maniera professionale il ruolo di “consulente globale” e di essere quindi visto e riconosciuto come tale in qualsiasi condizione di mercato. Questo metodo di collaborazione, che avviene su un piano orizzontale e permette quindi un dialogo aperto e diretto, conduce alla nascita spontanea di nuove idee, spinge ad una collaborazione attiva e permette proprio quell’approccio di progettualità che rappresenta la forza propulsiva delle aziende che vogliono essere protagoniste e non semplici soggetti passivi del cambiamento. Questa è l’ambizione di Net, una casa delle idee la cui porta è sempre aperta e dove i nostri partner non sono ospiti, ma persone di casa.
